Indrøm det. Som bilforhandler har du sandsynligvis været stereotyperet af dine kunder. Og mens der kan være et par dårlige sælgere derude, ved du, at flertallet, selv medtaget, er hårdtarbejdende og anstændigt. Alligevel begynder de, fra det øjeblik kunderne går ind på den bilmængde, til at projicere deres antagelser på dig, sælgeren, som kan påvirke den måde, hvorpå de interagerer med den person, der skal være deres vejledning i, hvad der er sådan en stor transaktion, den køb og salg af en ny bil.
Denne artikel vil give dig nogle tips om, hvordan du kan være en god bil sælger på trods af eventuelle antagelser fra potentielle bilkøber, om du vil gøre en karriere ud af det, eller bare sælge bilen, der sidder i din indkørsel.
Husk at kunden er den vigtigste person i denne transaktion. Selv om et salg kan påvirke din og / eller forhandlerens bundlinje, bliver dealen ikke færdig, medmindre kunden er komfortabel. Succesfulde sælgere, både kommercielle og private, inddrages hos kunden. Vi har alle været på den anden side af forhandlingsbordet, så prøv at huske, hvordan du følte, da du først købte en bil.
Del 1 af 5: Hils kunden
Hver kunde er anderledes. En tilgang kan ikke nødvendigvis fungere sammen med enhver person, der går i døren, så du bliver nødt til at tilpasse.
Trin 1: Hils kunden. I den første interaktion skal du ryste hænder og smil. Du vil gerne gøre salget til en positiv oplevelse fra start til slut.
Trin 2: Engagere i small talk. Når du snakker med kunden, skal du udvide samtalen. Ja, denne person er her for at købe en bil, men at lade kunden tale om sig selv eller engagere sig i small talk, er en måde at skabe kunders tillid til dig.
Trin 3: Læs kundens kropssprog. Gør dit bedste for at læse kundens kropssprog i de første par minutter. Hvis han eller hun virker spændt og nervøs, vær opmærksom. Hvis kunden synes mere selvsikker, lad han eller hende diktere introduktionen.
Du vil måske endda lade personen se nogle biler privat og derefter ringe til dig, når han eller hun har spørgsmål. Det er vigtigt at få kunden til at føle sig bemyndiget.
Trin 4: Sørg for at lytte. Ofte kan du få en følelse af kundens interesse i de første par minutter.
Hvis en kunde synes mere interesseret i at surfe for nu, skal han eller hun give dit kort og foreslå, at kunden søger dig, når han eller hun ønsker at købe. Selvom personen ikke kommer tilbage, har du forladt ham eller hende med et positivt indtryk af dig og / eller forhandleren.
Del 2 af 5: Begyndelse af salget
Efter at have introduceret dig selv og evalueret kundens interesser og kropssprog, kan du begynde at stille de vigtige spørgsmål, der hjælper kunden med at finde det køretøj, som han eller hun ønsker.
Trin 1: Spørg, hvilken type køretøj kunden er på udkig efter. Vær forberedt på at besvare eventuelle spørgsmål, han eller hun måtte have.
Mange bilproducenter tilbyder forskellige former for sedans, SUV'er og pick-ups. Tag dig tid til at læse op på din beholdning, så du kan sørge for at du leder kunden til at se på de biler der passer bedst til det, han eller hun ønsker.
At kende din beholdning kan være særlig nyttig, hvis en kunde kigger på en bil, der muligvis ikke har alle de funktioner, han eller hun ønsker. Dette kan være en fantastisk mulighed for at vise et andet produkt.
Trin 2: Undgå at give bredt ja eller nej svar på spørgsmål. Kunder vil sætte pris på det, når du kan være specifik om fakta, tal og produktspecifikationer.
For eksempel, hvis en kunde viser interesse for et brændstofeffektivt køretøj og spørger, om du bærer nogen, i stedet for blot at svare "Ja", lad ham eller hende vide præcis, hvilke køretøjer du har, der passer til regningen.
Trin 3: Direkte kunden til en bil eller biler, der passer til hans eller hendes interesser. Når du først har en god ide om hvad kunden ønsker, kan du bede ham eller hende om at følge dig med en bil eller et sæt biler, som du mener kan opfylde personens behov.
Trin 4: Forklar eventuelle aktuelle salg eller tilbud. Sørg for at kunden er opmærksom på eventuelle salgs- eller lejemål, der kan være tilgængelige. En kunde har måske ikke overvejet en lejekontrakt, og den lavere pris kan være incitament nok til at lave salget i dag.
Tip: Husk at behandle kunden som individ og ikke et dollarskilt vil forbedre deres købsoplevelse.
Advarsel: Aldrig lyve til en kunde. Dette er især vigtigt med privat salg, da misinformation ikke kun er bedrageri, men kan være potentielt farlig eller ulovlig. Kunder kan muligvis teste dig ved at stille vanskelige spørgsmål, som de ved svaret på og vil vide, når du har sagt noget usande. Ærlighed er den bedste politik, da det giver kunden mulighed for at stole på din ekspertise.
Del 3 af 5: Diskutere et køretøj og tage det til et testdrev
Trin 1: Lad kunden inspicere bilen. Når du har bragt en kunde til et køretøj, du tror, han eller hun kan lide, lad ham eller hende undersøge den.
Sørg for at bringe nøglerne med dig, så kunden kan se inde, sidde i den og se, hvordan han kører denne nye bil.
Trin 2: Begynd at diskutere budgetter. Kunden kan have set stickerprisen på dette tidspunkt og vil begynde at omdanne samtalen fra køretøj til pris.
Dette er en vigtig tid for kunderne at føle sig godt tilpas. Lad dem vide, at du vil gøre dit bedste for at få dem til en pris, de har råd til.
- Tip: Kundens kan ligge om, hvor meget de rent faktisk har råd til. En vellykket sælger bør vide det punkt, hvor en god handel bliver dårlig for erhvervslivet. Sørg for, at kunden får en god aftale. Dette kan være det hårdeste øjeblik for en sælger og en stor grund til, at bilforhandlere nogle gange får en dårlig rap. Selv om det kan være svært at forsøge at være medfølende, vær fast med kunden.
Trin 3: Tag kunden på et testdrev. Testdrevet er en anden chance for at måle kundens interesse i en bil. Spørg kunden spørgsmål, men prøv ikke at distrahere ham eller hende fra kørsel. Small talk er fantastisk, men ikke hvis det slutter med dig og din kunde i en grøft!
Tillad kunden at teste funktioner som radio, cruise control, varme og aircondition. Tag kunden på en foreskrevet rute, der er både sikker og giver kunden mulighed for at se så mange af bilens funktioner som muligt.
Del 4 af 5: Lukning af salget
Trin 1: Bring kunden ind på kontoret. Efter prøvekørslen vil du gerne bringe kunden ind på kontoret for at fortsætte diskutere det potentielle salg.
Dette kan også være et vanskeligt øjeblik for nogle sælgere, der forsøger at finde sproget for at omdanne samtalen til penge. Du kan begynde med at spørge kunden, hvad han eller hun kunne lide om køretøjet, og hvis han eller hun ville være interesseret i at købe i dag.
Trin 2: Diskuter månedlige betalinger. Når kunden er klar, sidde med ham eller hende og diskutere månedlige betalinger.
Tale i form af månedlige betalinger i stedet for klistermærke pris kan gøre den samlede pris på køretøjet mere velsmagende til kunden.
Trin 3: Forklar vilkårene i leasingindstillingen, hvis det er relevant. Hvis kunden gerne vil leje et køretøj, skal du forklare vilkårene for lejekontrakten.
Sørg for, at kunden er opmærksom på den tilladte kilometertal og længden af lejekontrakten. Hvis der er inkluderede vedligeholdelsesaftaler, skal du sørge for at kunden ved om dem.
Trin 4: Engag din leder i forhandlingerne. Forhandlingerne kan betyde flere ture mellem kunden og din leder.
Når kunden fortæller dig, hvad han eller hun kan betale en måned, fortæller din chef, at et lidt lavere beløb vil øge kundens tillid til dig. Sørg for at besøge kunden hvert par minutter. Kunder vil lægge mærke til, om du forsvinder i lange perioder uden at tjekke ind.
Trin 5: Gør kunden et tilbud. Når din leder giver dig en pris, tilbyder den den til kunden. Hvis kunden tøver med, skal du forklare tallene.
Se om kunden er interesseret i at forlænge betalingsperioden. Mere tid til at betale bilen kan sænke den månedlige betaling og gøre det lettere for kunden at acceptere vilkårene i aftalen.
Vær villig til at gå tilbage til din leder for at se om prisen kan sænkes, eller betalingsbetingelserne kan forlænges. I så fald lav det nye tilbud til kunden.
Trin 6: Udfyld papirarbejdet. Når kunden accepterer vilkårene i aftalen, skal han eller hun udfylde det relevante papirarbejde og arrangere en afhentningsdato.
Hvis din forhandler tilbyder vedligeholdelse som en gratis olieforandring, skal du hjælpe kunden med at planlægge den nødvendige service.
- Tip: Kunden er muligvis ikke i stand til at lave aftalen. Hvis du og dine kunder ikke kan nå til enighed om vilkår, der virker for dem såvel som dig og / eller din forhandler, så lad dem vide, at du har forsøgt og opfordret dem til at revidere, hvis de ændrer sig. Der kan være en trang til dårlig mund andre forhandlere, især hvis en kunde føler, at han eller hun kan få en bedre aftale andetsteds. I stedet holder dig ved at forklare, at du har forsøgt at få det bedste tilbud muligt, og undgå at mene andre forhandlere, da det påvirker måden du og / eller forhandleren ser på kunden.
Trin 7: Forsikre kunden, at du bryr dig. Når papirarbejdet er underskrevet, skal du tilbyde kunden dit kort og opfordre ham eller hende til at ringe til dig, hvis han eller hun har problemer. At lade kunden vide, at du plejer, selv efter salget, kan hjælpe dig med at tjene nogle gentagne kunder.
Del 5 af 5: Udførelse af kundeservice efter salget
Trin 1: Lad kunden udfylde en undersøgelse, hvis det er relevant. Efter salget vil kunderne typisk udfylde en undersøgelse om deres oplevelse.
Scores på disse undersøgelser er vigtige for forhandlere og bør være vigtige for dig. Konsekvent modtagelse af highscores kan føre til en hæve eller bonus.
Trin 2: Hold kontakten med kunden. Det er altid godt at følge op og sørge for at kunden stadig er tilfreds med sin nye bil.
Når du holder kontakt med din kunde, kan du få henvisninger til at gøre mere forretning med familie eller venner hos den oprindelige kunde.
At gennemføre et vellykket salg er et spørgsmål om takt, tålmodighed og god kundeorienteret service. Hvis du nærmer dig kunden som en individuel og adresse, som pågældendes særlige behov, vil han eller hun være taknemmelige for dette og meget mere åbne over for at købe en bil med dig. Husk på, at kunderne har mange valgmuligheder, når de beslutter, hvor de skal købe deres næste bil, så det er op til dig at gøre deres købsoplevelse så givende som muligt, så de får lyst til at købe fra dig og / eller din forhandler og ikke fra nogen andet.